"El mercado está saturado"

“La energía más fuerte de Bulgari es el estilo”, afirma Christian Konrad. Un gran conocedor del mercado del lujo que analiza la situación actual de la industria de relojería y joyas en el territorio latinoamericano.

¿Cómo está funcionando el mercado mexicano para Bulgari este año?
Está funcionando muy bien. Cuando lo comparas con el resto de Latinoamericana, es uno de los principales mercados para todas las marcas. Es muy importante desde el punto de vista estratégico para construir la marca. Hace dos años empezamos a incorporar Bulgari a México. Fuimos directamente a Santa Fe. Y hemos abierto en Cancún y en Moliere Polanco, en el Palacio de Hierro. Para mi es el focus más importante que he tenido en esta parte del mundo. Si se compara a Bulgari con muchas otras marcas, ellas ya tienen una relación muy larga con México. Cartier ha estado en México por muchos años. Nosotros no hemos estado aquí por tanto tiempo. Tenemos boutiques desde hace dos años. Berger y Emwa distribuyeron la marca por mucho tiempo, pero no puedes mostrar lo que la marca es en un espacio pequeño, especialmente cuando tienes joyas y relojes.

¿En Latinoamérica están trabajando con retailers o más sus estrategias de boutiques?
Primeramente cuando empecé hace tres años teníamos cuatro boutiques y nuestra propia boutique con nuestros propios empleados en St. Thomas, San Barths, Sao Paulo y Panamá. Luego abrimos en Cancún, Santa Fe, Polanco y San Juan de Puerto Rico. La idea fue primero revelar nuestras propias boutiques. Para mí es realmente importante la experiencia de la marca. En algunos países no tenemos nuestra propia boutique. Si vas a Masaryk, Berger tiene un gran espacio de Bulgari con personalización, lo mismo si vas a Monterrey con Emwa. Necesitas fuertes jugadores para desarrollar la marca.

¿Cuáles son los relojes Bulgari más vendidos en México?
El Octo es muy bueno, es uno de los mejor vendidos para hombre. Los de mujer: el Lvcea, el Serpenti es muy fuerte, incluso el Bulgari Bulgari. En nuestras propias boutiques tenemos mucho más control en cuanto a los que vemos y qué vendemos. El Octo es definitivamente un reloj que en México es muy bueno, desde que lanzamos el Ultranero en la edición negra inmediatamente fue uno de los bestsellers.

El mercado relojero no atraviesa un buen momento. ¿Qué factores están afectando a nivel global?
El mercado está saturado, hemos creado muchas referencias en la industria relojera. Me pregunto si realmente el mercado está escuchando al cliente o si sólo está imponiendo lo que están lanzando, no estoy hablando de Bulgari, estoy hablando en general. Hay muchas marcas, muchas elecciones, más de las que el mercado necesita. Creo que es la combinación de ambos factores. He leído entrevistas con diferentes CEOs, como Biver, y todo lo que ellos piensan también.

¿Saturación y también factores económicos?
Nosotros tenemos una identidad en nuestros productos, líneas estéticas como la Octo, Serpenti, Lvcea, Bulgari Bulgari, y otras de relojes deportivos. Por otro lado, también qué es lo que está en el mercado. El segmento de mujeres está cambiando, los relojes con complicaciones es un segmento que está funcionando. En Latinoamérica debo decir que el factor económico es el factor. Pero no puedes comparar el mercado mexicano con el de Colombia, Argentina, Perú o Chile.

¿Y cómo ve el mercado a corto plazo?
Creo que no es un buen tiempo para los relojes. Hay muchos clientes para el mercado de relojes, pero no podemos decir que todo es fantástico y que todos están creciendo. Nosotros tenemos un declive más pequeño que la media de otras marcas, y ésa es otra ventaja para nosotros, porque no somos tan grandes todavía. Muchas marcas que ya son muy grandes experimentaron un declive mayor. Y específicamente, en México, nuestro negocio no está declinando, estamos creciendo. Ese crecimiento se debe a productos enfocados. Hemos encontrado lo que funciona: Lvcea, Bulgari Bulgari, Octo para hombre, Serpenti para mujeres. Tengo confianza. Necesitamos ser muy cuidadosos.

En ese contexto, ¿cuáles son los principales desafíos para Bulgari a nivel internacional?
Ser diferentes en términos del producto que ofrecemos. Un punto muy importante es la experiencia. Quiero decir que necesitas ser único y cambiar para ser diferente a las otras marcas. Pensar qué puedes hacer por el producto, qué puedes ofrecer en la tienda, en la experiencia que tú das en tu boutique y la experiencia de la conexión que alguien tiene con la marca. Si estás en el segmento de lujo con accesorios, relojes y joyas, necesitas tener un buen producto. De lo contrario, no tienes nada que dar al cliente y a sus diferentes edades para que tengan una experiencia que los ligue con la marca. Como en el evento que tuvimos en nuestra boutique de Molière en Polanco, donde realmente queremos vincular al cliente y hacer que se haga amigo de la firma.

Para conectar con las nuevas generaciones de consumidores, ¿cuál es la mejor manera de vincularlos a su marca?
Es una pregunta muy difícil, lo que nosotros estamos tratando de hacer tiene que ver con el producto, el cual está basado en la influencia histórica. Si piensas en los diseñadores de Bulgari, ellos obtienen inspiración del patrimonio de Roma de hace 2,700 años. Es una reinspiración en una forma moderna. Necesitas encontrar un vínculo en la forma correcta, glamour, dolce vita, cinecittà y Hollywood para modernizarla. Un ejemplo muy específico.

¿La energía más fuerte de Bulgari es el estilo?
Absolutamente. Y ahora tienes algunos bloggers, son súperconocidos, son jóvenes, pero son también respetados. Esos bloggers promueven accesorios, incluso un perfume Bulgari. Vamos a lanzar un perfume el año próximo año, Bella Hadid va a ser nuestra modelo. Entonces otra vez es el estilo de Hollywood en la forma de Bulgari. Es la frontera en la moda, pero estando en una marca clásica. El Minute Repeater es para nosotros el ejemplo perfecto. Es un finest watch pero interpretado en una forma totalmente diferente de pensar, con materiales que comúnmente no están acostumbrados a tener, eso es lo que Bulgari está tratando de hacer en joyería, relojes, accesorios, gafas de sol, perfumes. Es marketing y desarrollo del producto sin olvidar el ADN de la marca.

¿Ve una diferencia marcada entre el estilo de Estados Unidos y el de Latinoamérica?
Sí, especialmente en relojes. Crecí en Italia, Bulgari es una marca italiana y pienso que es más cercana a la cultura latina en términos de diseño, en emociones. Hay un vínculo a diferencia del que tiene con los norteamericanos. El Octo es más difícil de vender en Norteamérica. El estadounidense es mucho más conservador prefiere los Cartier o A. Lange & Söhne. Aquí es un mercado en el que los clientes toman el riesgo, si se quiere llamar riesgo. En Norteamérica probablemente primero prefieren Cartier, Rolex, quizá un Patek Philippe y el tercero o cuarto reloj puede ser un Bulgari por el diseño. He estado en Alemania por siete años, son muy conservadores, también prefieren los Rolex, IWC, A. Lange & Söhne, Patek Philippe, Glashütte, compran el Bulgari por cómo se ve, no por lo que hay dentro.